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语音智能门锁的合作方式是什么样的?找上海小语音为您解析!
发布时间:2021-11-25 11:52 | 点击次数:0
语音智能门锁的合作方式是什么样的?找上海小语音为您解析!
云丁公司是智能门锁界的领军企业,客户采购于2019年9月3日来询语音芯片,客户原来的电子锁加语音的方案基本是其他家拿的板子,自己做的是不带语音的方案,工厂在惠州,因19年进行了D轮融资,研发队伍扩大和自主设计能力的提升,需要在电子锁自研产品中加入语音播报功能,电话沟通过程中发现是有几家在选供应商九芯、九齐等均在考虑范围,做了第一时间上门行动,通过面谈发现客户端有一定的自傲情绪,要求账期90天,因自研项目还没启动,客户端采购要求先走完框架协议在送样,第一次拜访陷入了僵局;面谈过程我介绍了我司在电子锁应用市场的占有率及行业知名企业供应情况和方案商的合作年限,同时婉拒了客户要求,因为公司内部当时惯例是放账期30天,回来第一时间咨询了领导意见,答复底线为账期30天。
在第一次拜访出师不利的情况下,我做了以下动作,内部收集电子锁行业头部客户的供应准确年限和我们芯片的年总出货量,及生产产能汇总成表;公司简介和发展历程概述一同邮件发于客户,同时私下致电客户同客户重复强调品质意识,告知客户我们芯片是经过市场检验的同时收集并让研发提供了部分语音芯片可靠性报告资料,让客户有更多的认同感,经过多次沟通和上门拜访,客户端采购内部召会讨论了我们资质问题,于19年11月客户端发来框架协议建档,但客户还是咬住账期不放,私下沟通发现客户端过会是有产品经理和技术总监参与的采购端没办法轻易撼动决议,我这边这察觉到商务上有一定的谈判主动权,我们提供给了客户两个选择:1,找中间商代持账期90天,我们同中间商做现结 2,我们直供做部分价格上的让利空间不做账期。以上给客户选择也给内部预留了一定的谈判空间。

由经过两个月的不间断沟通和拉锯,客户端有所妥协,客户端对账期做了升级特批,接洽到客户端的采购经理齐小姐,谈及了双方的公司未来发展都是向电子锁行业发力的等相关的行业信息,谈及了后续猫眼可视门铃、保管柜等项目,洽谈愉快,于20年1月4日签订了相应的商务上的协议,样品于1月7日输出,期间有工程配合问题我们的制样速度慢问题,内部协调解决。
成交过程危机处理:
  因WT588F08A-8S语音芯片当时为新品,程序商不完善,客户研发周期短3-4个月一款产品,主要问题点为音质差,大于224端地址发码无声音,F3地址(243段)同连码指令冲突无声音,送样三次未解决,消耗客户工程人力的同时,我们软件处理进度滞后,客户工程总监亲自下场跟进,我在内部督促我们工程人员加紧调试程序,语音室尽快根据新出的芯片调整音质,缓和双方情绪,协调双方测试排期,因客户端对交期要求紧,地址功能达到后,音质相关要求有所降低,后供样品成交。
  期间还有客户SQE投诉的混料问题,芯片行业危机导致的供货问题等暂不做赘述。商务接洽过程人员变动:
   于2019年始客户采购端更换了5任采购,均保持有效联系,合理处理了对接工程中的,交付备货,客户端版本区分等问题。
经过公司同仁的不断努力,我们目前已成为客户语音芯片采购的唯一供应商。
心得:
大客户成交,应着重于品质、供应能力、发展方向、产品契合度、品牌力建设等多维度的不断沟通和成果输出,业务作为双方桥梁,更多做的事情为缓和双方情绪,同时推进内部进展,必要时升级处理能更高效的处理问题,同时要兼顾满足客户在大公司办公所带来的的一定程度的优越感,用合理且有数据体现的方式去满足客户不同岗位的报批需求,旨在减少客户工作量同时又能让客户端呈现给客户决策者合理的数据佐证,有助于加强双方互信,在平时工作中提供一定程度的便利给予客户端接洽人员,有助于后续我们在客户端供应系统的评级。
    面对大客户成交只是一个开始,长效维护将客户的合作生命周期拉长,应该是我们的工作重点。
   
 
 
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